ビジネス書を仕事にどう生かすか？は、ビジネスマンにとっての永遠のテーマです。
何しろ、本を１冊買えば、必然的に『時間』と『お金』の両方が消費されますので、本は賢く活用したいものです。
そんな状況の中、私は最初に就職した半導体の機械を販売する商社で、知った『リバースエンジニアリング』という概念を読書にも応用しています。

『リバース エンジニアリング』という言葉は、文字通りエンジアリングをリバース（逆転）させることです。
エンジニアにとっては常識の言葉だそうですが、意味は、例えばA社が携帯などの新製品を発売後、ライバルのB社のエンジニアが商品を
購入し、その商品に付いている全てのネジを逆に回し、分解することによって機械の構造を調べる＝リバースエンジニアリングとなります。

リバースエンジニアリング読書法（勝手に命名）は、１冊の本を１つの製品と考え、一つ一つ本の各章を分解していく作業です。
　それらは、合計６つのステップから成りますので、下記にそれぞれ紹介していきます。

１．まずその本全体を構成する要素は何なのか？を考える。
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２．本の全ての章をチェックし、自分に不要な箇所は切り捨てる。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
３．余計な箇所を省いた後は、残った必要な章だけリストアップ
　　　　　　　　　　　　　　　↓
４．残った章の中から、更に予め赤ペンを引いてチェックした箇所だけ全て書き出す。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
５．赤ペンチェックをした文章だけを『自分の仕事の課題』に焦点を絞り、読み返します。
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６．最後に、仕事の課題に沿ったテーマという視点からの読書で、結論が出たか？を調べます。　結論が出ないならば、答えが出るまで読み返します。

自宅にあるお気に入りのビジネス書籍を１冊、試しにリバースエンジニアリングの方法で、読んでみるのはどうでしょうか？
何か、新しい発見が有るかもしれません。

■モチベーションについて

仕事で、最大限の成果を上げる為に、頻繁に『モチベーション』という言葉が、使われています。
モチベーションを日本語に翻訳すれば、『やる気』や『気合』（？）などの意味になりますが、確かに、能力的に大差が無い場合は、
やる気の有る人＝モチベーションの高い人の方が、成果を上げられるのは容易に理解出来ます。
ところで、この英語のモチベーション（Motivation）という言葉はどこから来たのか？を一度、考えてみたいと思います。

モチベーション＝Motivationの単語分解

まず英語の『Motivation=＝動機付け』という単語を、色々分析してみます。
似たような単語を探すと、この言葉の意味がより鮮明になります。

分析１）
まずMotivationという単語の関連語を、全てリストアップしてみると、下記が浮かんできます。
・Motivation／Motive／Motivate

分析２）
・Motivation と似た単語では、Motion＝動作が有ります（野球でも、ピッチングモーションなどと言いますね）。
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・Motionは『動作』の意味ですが、そこから派生して、Locomotion（移動）
　→Locomotive（機関車）などの単語も生まれました。
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・LocomotiveからLocoだけを取ると、Motive（行為の動機）という単語になります。
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・これらの例から、Motivationには、まず『自ら動く』という意味が含まれているのが、分かります。

分析３）
・Motivationと似た別の単語で、Activation（活性化）などが有ります。
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・Motivationの形容詞で、Motiveという単語が有りますが、同じく、Activationの形容詞でも、Active（活動的／活動している）が有ります。
　　　　　　　　　　　↓
・上記の例から、Motivationには、『自らを活性化させる』という抽象的な意味も有ることが判ります。
　　　　　　　　　　　↓
・これらの分析から、Motivationという単語には、他者からの強制でなく自発的に、行動したくなる動機が有り、動くこと』という意味だと判ります。

私のモチベーション（自らを動かすこと）の例

私自身の、モチベーションの例を挙げると『ネットとアナログの融合』です。
現在の『メルマガ作成代行→小冊子編集』の仕事に関連しますが、メルマガ＝ネット、小冊子＝アナログです。

では、なぜこれを融合する必要が有るか？を説明します。
通常、人間は誰もが得意な分野と不得意な分野が有ります。　
例えば、一般的にスポーツが好きな人は、読書などの文学が苦手。
機械いじりが得意なエンジニアは、営業などの泥臭い仕事が苦手など、人は誰もが、それぞれ得意／不得意と両極端な分野を持っています。
ネットと小冊子も正に対極の物ですが、これらの『対極的な販促ツールの可能性を最大限引き出し、集客で効果を挙げること』が私のモチベーション
となっています。
メルマガは利用法を工夫すれば、様々な効果を出すことが出来ます。　又、実際に顧客自らが、手にとって読むことの出来る小冊子は、販促ツールと
して欠かせない存在です。　
その両方を使いこなし、お客様の集客で最大限の効果を出すことが、私のモチベーションとなっています。

■広報→マーケティング→営業

言うまでもないことですが、どんな業界でも売上げ（注文）が無ければ会社は倒産してしまいます。　
注文を取る為に、一番手っ取り早い方法は『営業』をして受注することなので、求人誌の募集職種でも、掲載されているのは圧倒的に営業関連です。

但し『営業』だけにこだわりすぎると、仕事に対する視野が非常に狭くなってしまう弊害も出てきます。
実際は自社の売上げを上げる為には『広報→マーケティング→営業』という３つの流れを意識しながら、仕事を進めるのが最適だと私は信じています。
そこで下記に３つの役割と、その流れを説明していきます。

広報・マーケティング・営業の役割

『広報』の役割
『広報』という文字を分解すると『広く報告する（伝える）』という意味になります。　通常、広報という言葉を聞くと、新聞社や出版社などのマスコミに対して、
自社をPRするイメージが浮かんでくるはずです。　けれども広報の意味をもっと深く考えると、マスコミへのPR以外にも、別の側面が有ることに気付きます。
純粋に本来の広報の意味＝『広く伝える』を軸に考えれば、見込み客に、自社のどんな特徴を広く伝えることが出来るか？という意味も含
まれてきます。　
どんな小さな会社でも、必ず自社だけの強み／アピール出来る点は有るはずなので、まずは自社のユニークな特徴を見つけ出し、その強み
を見込み客に効果的にアピールすることを考える。これが、まず『広報』の役割になると思います。

『マーケティング』の役割
『広報』の段階で、自社の強みを見つけ出したら、次にどの業界／分野の見込み客にアピールしていくか？　これを考える作業が、マーケティ
ングとなります。
マーケティング関連の本を読むと『マーケティング→営業』という流れは詳しく解説されていますが、マーケティングの前段階として客観的な目で見た自社の
強みを、事前にしっかり認識していれば、よりマーケティング段階での、絞り込み精度が上がるはずです。

『営業』の役割
広報→マーケティングと、事前に２つの段階を経てから、ここで初めて『営業』活動に入れます。
まず『広報』の段階で客観的な自社の強みを、しっかり認識し、次に『マーケティング』で、より絞られた範囲を探し出し、そして最後にそのグループの見込み客
に営業を仕掛ける。ここまでのプロセスを踏んでから、営業活動をすれば、いきなりやみくもに営業をするより、仕事の全体像を把握しながら、より効率的に
物事を進められるはずです。

この３段階のアプローチ方法を考えながら、仕事をすれば視野狭窄に陥らずに、円滑に仕事を進めることが出来ると思います。

■森を見て木を見ずマーケティング

タイトルが、『森を見て木を見ず』ですが、ことわざの『木を見て森を見ず』の書き間違いではありません。
私が提唱する『森を見て木を見ずマーケティング』の定義について、下記に説明します。
　
　『森を見て木を見ずマーケティング』定義
　　　　　　　　　↓
　『個別の現象を注意深く観察せず、一つの目立つ事柄から誤った結論を導き出す』

下記に、２つの実例を紹介しながら、上記の罠に陥っているケースを、解説します。

『森を見て木を見ず』マーケティング１：音楽CDの売上げ

2008年５月17日発売の朝日新聞（15頁）に、『音楽不況なのか？』というタイトルで、記事が紹介されています。
『毎年音楽CDの売り上げが減少しており、また最近はミリオン・セラーになる曲も減っている。　音楽マーケットそのものが不況に陥
っている』の定説に対し、記事では三つの統計データから、事実なのかを検証しています。

一つ目は、音楽CDの売り上げデータからです。　音楽CDの売上げは、『1998年のピーク時に、5878臆円あった売上げが、この10年間で3271億円まで
下がっている（同記事引用）』 と載っています。　たった10年間で約2600億円、40％近くの売上げ減で、確かに音楽CDが、急激に売れなくなっているの
は事実だと分かります。このデータだけを見れば、音楽CDの売上げ減＝音楽不況という構図も成立します。
ただし、同記事では二つ目のデータとして、『音楽著作権使用料』額も記載しています。

『1998年の使用料は984臆円だが、2007年度は1156臆円と過去最高を記録した（同記事引用）』

CDの売上げ減に反して、こちらは逆に増えていることが分かります。
最後の三つ目のデータは、ライブコンサート入場者数の比較です。『1998年には1430万人だったライブ入場者数が、2006年には1978万人まで増えた（同記事引用）』とあり、たった８年の間に、コンサート入場者数は540万人も増加したことが分かります。三つのデータからは、『CD売上げは減っているが、著作権使用料／ライブ入場者数は、ともに、10年の間に急激に増加しており、むしろ現在は、音楽好景気だ』との事実が浮かび上がってきます。

『音楽CDの売上げ減少』という分かり易いデータだけから、音楽市場は不況に陥っていると安易に判断することが、『森を見て木を見ず』マーケティング』の罠に陥っている例です。

『森を見て木を見ず』マーケティング２：出版不況

次に、『森を見て木を見ず』マーケティング二つ目の事例として、何年も前から言われている『出版不況』を検証します。最初に書籍／雑誌の両方を含めた
有料出版物の売上げデータを調べてみましょう。

『出版科学研究所の調査によると、2006年の出版物（書籍＋雑誌）販売額は、２兆1525億円で、前年比２％減。このうち雑誌は4.4％の減で9年連続の減少
となった（フリーペーパーの衝撃　集英社新書　37頁）』

上記から、有料出版物の減少は一過性でなく構造的なものだと読み取れます。
　　
出版物の売上げが、毎年減少し続ける理由として、真っ先に挙げられるのが、ネットとフリーペーパーの浸透は、私達も普段の生活で実感出来ます。　
わざわざ高いお金を出さなくても、ネットやフリーペーパーなら、ただで情 報が取れます。

ただし単純にネット＋フリーペーパーの勃興＝有料誌の売上げ減で終わる程、単純なのか？むしろそのような結論こそが、正に『森を見て木を見ず』
マーケティング状態の典型ではないかと思います。

下記に有料誌の売上げに関して、更に注意深く観察してみます。
日経新聞５月18号に、『分冊百科　ヒット相次ぐ』というタイトルで、興味深い記事が掲載されています。

記事には、週刊誌と百科事典を足して二で割ったような『分冊百科』の売上げが好調と載っています。
『特定のテーマ・分野に関する知識を楽しみながら手軽に得られるのが特徴。
歴史の異説を紹介するシリーズなど（中略）読者の好奇心を刺激する企画がヒットしている（日経新聞　５月18日号　タイトル：分冊百科、ヒット相次ぐ）』

ここでも出版科学研究所のデータが掲載されていますが、 『昨年の分冊百科の市場規模は、10.9％増の335臆円で過去最高となった （同記事）』

と衝撃のデータが載っており、この数字から定説の『出版不況』だけで片付けられない出版最新状況が分かってきます。
ここで更にもう一つ、実際は『出版不況』どころか『出版好況』とでも呼べる衝撃的なデータも下記に紹介します。

前述の出版科学研究所のデータで『ノンフィクション系の新書新刊点数は、2007年に1796点と2000年に比べて42％増だ
（日経新聞　6月15号　タイトル：エコノ探偵団）』

との記述が掲載されています。

同記事には、2003年に『バカの壁』を出版し、新書ブームの火付け役となった新潮社編集長のコメントも掲載されています。
『時事的なテーマなどを取り上げる雑誌と同じ編集方針（同記事）』

上記２つの引用記事から、ビジネスのヒントになる下記の結論が導かれてきます。
トータルでの有料誌の売り上げは、減少し続けており、確かに出版不況と言えるが、『分冊百科』や『新書』など、特定のテーマや時事的なテーマなど、
一つのテーマ（企画）に特化した書籍の売り上げは、（ネットやフリーペーパーの台頭に関わらず）むしろ増え続けていることです。

これに気付かず、単純に『出版不況』の括りで片付けてしまうことが、『森を見て木を見ず』マーケティングに陥っている状態です。
逆に、『分冊百科』や『新書』という個々の木に気付くことさえ出来れば、一つのテーマに特化した書籍／雑誌を販売と別のマーケティング戦略も生まれてきます。

■ニュースレターについて

ニュースレター内容で、最も重要なこと小予算で、効果的に集客出来るツールとして、ニュースレターは有効です。
私も、ニュースレターを実験的に配布したことがありますが、その中で発見したことがあります。
それは、レイアウトや構成よりも重要なこととして、『そのニュースレターを受け取る見込み客に、役に立つ情報が１つでも有るか？』です。
見込み客にとっての新たな視点、発見となる文章が１つでも掲載されていれば、相手はそのニュースレターをゴミ箱に捨てずに、取っておきます。
逆に、これ（役に立つ情報）が無いニュースレターは、いくらレイアウトやデザインが綺麗でも、相手にとっては何の価値もない紙切れです。

ニュースレター発送別３つのカテゴリー

更にニュースレターは、作成後も、『どこに発送するのか？』が、非常に重要となります。　ただ無差別に配送することほど、時間とお金を無駄
にすることは有りません。
自社の状況は、下記３つのカテゴリーのうち、どこに当てはまるか？を考えることが必要になります。

１．既存客フォロー専門
タイトル通り、新規開拓用でなく、既に取引のある客先に、関係強化の為に送るニュースレターです。
合計100社、200社に送るなどの数字は、その会社の取引先が計何百社あり、更にその中で、購入金額の多い会社はどのカテゴリーか？で、発送先
が決まると思います。但し、このような幸運な会社は多くはないはずです。

２．新規客専用だが、商圏は地域限定
殆どの会社が、新規開拓用で、ニュースレターを使うと思いますが、この場合は、新規でも地域が限定されている業種のケースです。
例えば、高校受験生用の学習塾を地元の埼玉県大宮で、経営しているならば、ニュースレター発送先は、地元で中学生（或いは小学６年生）の生徒
がいる家庭に限定されます。

３．新規客専用だが、商圏は全国
例えば、埼玉県大宮で、美容院の開業サポートを行っている会社が有っても、この場合商圏は地元だけとは限りません。
会社で、開業サポートマニュアルなどを作成し、販売するならば全国が商圏になりますので、商圏を地元だけに限定する必要はなくなります。

このように自社でニュースレターを発送する時は、自社が３つのカテゴリーのうち、どこに当てはまるかを知ることが必要となります。

『集客支援センター』でのニュースレターの状況

私自身も『商売繁盛通信』というタイトルで、以前実験的に、３カ月程ニュースレターを配送しましたが、現在は一時的に休止しています。

効果が無かった訳ではなく、あるお客は有料で良いから毎月送って欲しいと言い、別のお客は、毎回ニュースレターを保存しているなど、実際は
改めてニュースレターの効果を実感した程です。

では、なぜ今ニュースレター発送をストップしているか？は、私自身が、まだ上記の３つのカテゴリーに完全に絞りきれていないからです。
現在は、商機が無数にある中から、まだこの業種／業界でい！というのが、絞り切れてないので、ニュースレター発送は一時的にストップしています。
将来は、業種が絞れたら、月１回の頻度で、発送を再開する予定です。